“合作的具体模式是‘金蝶软件+IBM服务’。”IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群接受采访时表示，通过本次合作，IBM将在本土市场为客户提供前端的管理咨询服务，其后续的实施则采用金蝶的ERP软件产品。
事实上，金蝶与IBM早有渊源。
“此次与IBM合作，是双方当初战略合作的具体落实。”金蝶董事局主席徐少春表示。这也是国产ERP厂商与外资IT服务巨头的在前端咨询服务上的首度携手。
“以前与ERP厂商的合作，更多的是软件和硬件的捆绑销售。”钱大群告诉记者，区别于以往的合作模式，此次IBM将专门组建一个针对金蝶的咨询实施团队。
与此相关的一个产业背景是，近年来ERP厂商的价格搏杀惨烈。“尤其在二三线市场，ERP厂商间价格战，呈现越演越烈的态势。”多位ERP行业人士告诉本报记者，目前在传统的ERP市场，利润率下滑严重。
拓展高端市场无疑是缓冲利润率下滑的一个有效手段。本报记者了解到，本次金蝶与IBM合作的重点正是针对金蝶高端的EAS产品客户，主要面对大企业及行业市场。
“事实上，早在EAS产品的研发阶段，IBM就有参与协作。”于文波表示，这将为IBM给金蝶软件后续实施打下基础。据悉，IBM全球服务执行团队将融入到合作项目之中，与现有金蝶产品销售组织合作，向市场客户提供管理信息服务的整体解决方案。
“通过IBM提供前端的咨询服务，金蝶的ERP软件还可以借助IBM的客户渠道。”有业内人士分析，这将有利于快速提升金蝶在高端市场的占有率。
不止于此，金蝶也希望通过此次合作，提升金蝶在管理咨询业务高端市场的开拓能力。早在两年前，金蝶提出向服务转型之际，其内部已开始组建咨询事业部。目前金蝶咨询业务已签约了超过70家企业。
“目前，金蝶的咨询服务业务还处在探索阶段。”金蝶咨询事业部总经理曲海燕此前接受本报采访时坦言。2009年，金蝶的咨询、维护等服务收入仅占金蝶总营收的16%，软件销售依旧是金蝶最大的收入来源，占比约59%。
“软件销售业务的比重会逐步下降，咨询服务业务的比重将逐步提高。”徐少春表示，提升咨询服务业务的盈利能力，将是金蝶保持业绩增速的关键
现场服务是指当用户通过拨打电话，服务人员不能通过电话为用户解决问题，而必须派人到用户现场进行的一种上门服务，例如软件安装、使用指导等工作。而在实际的现场服务中会发现有很多问题，并不是非要到现场不可，通过新兴的远程在线服务技术，通过远程服务平台，足不出户就能有效解决，并且可以为金蝶庞大的服务团队，节省更多的时间成本和人力成本，同时客户问题的响应时间，首次问题解决率可大大提升，进而提高客户的服务满意度。
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